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大、中、小保险公司在未来智能生态时代的各自

  原标题:大、中、小保险公司在未来智能生态时代的各自战略定位? 李有龙生态矩阵(七)

  未来只有生态型企业,所有企业,先参与,再建设更靠谱!这是生态矩阵理论篇的最后一篇,后续会结合具体生态类别进行分享。

  未来只有生态型企业,所有企业,先参与,再建设更靠谱!这是生态矩阵理论篇的最后一篇,后续会结合具体生态类别进行分享。

  这是IAB物智链保险业数字化转型200讲系列分享的第142讲,保险业生态建设第36篇,李有龙生态矩阵系列第07篇。以下是数字化转型的分享线路图,您现在所在的位置为序号“3”的分享:保险业互联网生态建设。另外,每一大类的趋势分享都会在未来有持续不断的更新,请保持关注。

  业绩下滑,竞争激烈,用户青黄不接,寻求更高维度的商业机会,都是保险业各业务价值链试图建设或参与建设互联网生态的目的,但所有这些都还够不上核心目的。

  反观传统销售模式下,险企获得收入的方式就是通过代理人提升新增保费,本质上是以销售为目的的商业模式。但这一切随着互联网生态的崛起、新生代用户的完全数字化,都开始失效。

  图01:保险业当前实际行业位置与生态目标,来源:李有龙《保险业生态战略系列培训课程》

  在李有龙生态矩阵篇三中,我分析得出保险行业现在在生态矩阵中的位置,处在(产品,点)这个阶段的企业最典型的特征是什么?这里面有一个工业时代非常有名的概念叫“微笑曲线”,宏碁集团创办人施振荣先生在1992年为“再造宏碁”提出了有名的“微笑曲线”(Smiling Curve)理论,以作为宏碁的策略方向。

  施振荣微笑曲线(Smiling Curve)理论就是非常典型的,是生态矩阵中(产品,点)这个位置企业的现状。

  图02:施振荣微笑曲线(Smiling Curve)理论,来源:李有龙《保险业生态战略系列培训课程》

  微笑曲线中间是制造,左边是研发,右边是营销。企业向价值链的上下游延伸,向上延伸使得企业进入到基础产业环节或技术研发环节,向下游拓展则进入到市场销售环节。简言之,微笑曲线是以附加值的高低看待企业竞争力。企业只有不断往附加值高的研发与营销方向移动和定位,才能永续运营。因此,未来企业应朝微笑曲线的两端发展,也就是加强研发与设计以及以客户为导向的营销与服务,才能争取竞争的主动,扩大附加价值与利润空间。

  特别需要强调的是,到了创新经济时代,以苹果为代表的企业在硬件产品的生产上,也是在走类似微笑曲线这样的模式。不同的,也是最为关键的,是在(产品,点)这个大定位的模型中,开始嵌套并演化出了出了(服务,线),并从中进一步孵化出了(服务,面)的更高维度的商业形态,这实际上就是生态演化出的过程。以苹果为例说明:

  苹果这样的企业重点做好研发设计工作,然后交由中国的富士康代工,之所以在国内,也是因为国内是全球唯一一个拥有“全产业柔性快反供应产业网”的国家或地区,只有这样的地区才能满足创新经济大规模、柔性、快速反应的“代工”落地需求。

  于此同时,苹果也在品牌运作,其实就是营销和渠道方面,下足了血本,全世界在渠道和品牌运作方面,可口可乐第一,苹果当属第二。

  仅仅有iPhone硬件产品,是无法满足2007年之后新时代的需求的,软件服务因此诞生。

  站在消费者角度看,像App Store这样的平台产品就是苹果的杰出代表作,这个时候苹果其实已经超越了微笑曲线,上升到了更好的维度,App Store发展到现阶段,实际上已经超过(服务,线)发展成了(服务,面)。

  前面篇一分析李有龙生态矩阵时,我强调,高维的企业一定是做好低维或者和高品质低维企业有非常强大的同盟关系,才会有机会做好高维。

  例如苹果的案例中,只有做好iPhone硬件,高维的App Store才有机会做好,所以对那些既没有系统有没有手机的第三方软件市场,我是普遍不看好的,可能有人质疑像腾讯和360这样企业所所打造的软件市场,那是另外一位维度(更高维度)的赋能,是另一个线. 大中小企业在苹果生态中

  这其实就和我们今天要讨论的内容息息相关:不同类型的生态和生态的大中小企业的位置。

  例如阿里是一个类型的生态,强调生态内的控制,价值观鲜明有个性。但相比于苹果,阿里是没有低维的硬件产品,至少起步上不是因为硬件(注:现阶段,阿里硬件产品非常的多,但并不是苹果这样的模式)。

  具体到大中小企业在苹果生态中的位置,我们看到,阿里和腾讯面向C端的服务,在苹果的App Store这种平台上,也就是数千万app中的一个,虽然对App Store而言,它们都是是超级app,但并不决定苹果生死。

  但对阿里和腾讯而言,App Store这个渠道对他们C端的业务生死攸关。这还仅仅是大型生态型企业和苹果这样生态的关系,中小企业更不用多说。

  同时,我们还应该看到,生态之间的相互嵌套和互为共生的关系,也只有这样才能让用户获得无缝的体验。

  也就是说,无论是企业内部,例如苹果的硬件产品和软件平台,还是企业外部,例如大中小企业之间。未来生态的构成一定是一种内部各坐标之间相互嵌套,外部各坐标之间相互嵌套,内外部多重嵌套的关系。

  都在讲生态,生态,生态。到底为什么企业一定要去建生态?这其实涉及到一个商业本质的问题,只有搞清楚商业本质后面最重要的那个数据,我们才能明白为什么我们的研究的结果是未来的大、中、小企业都应该在生态里。

  商业本质是什么?刘润说是交易,卫哲说是效率,科思说是内外部成本,本质上都在说一件事,那就是在内外部成本最低的情况下,企业人效的问题。

  马云在2017年湖畔大学的演讲时说,淘宝2017年的人均交易额约1.3亿,人均收入约260万~300万,利润率约50%,也就是130万~150万。

  图03:互联网生态型企业与传统企业人效比,来源:李有龙《保险业生态战略系列培训课程》

  相比于阿里这样的企业,国寿、平安的人均交易额我选取了2017年主体上市公司的数值,分母使用了两家公司公布的代理人总数(没有加总部员工),具体对比的结果如图01,阿里这样企业人均利润是国寿的163倍,平安的46倍,但利率却分别是五分之一和十五分之一。

  注:几乎所有险企,在这一项上,分母都使用的是总部员工来美化财务报表,也无可厚非,最终数据并不影响最终对比的结果。感兴趣的可自行计算。

  彼得德鲁克说所有的颠覆式创新都是超过三成以上的成本降低,言下之意,人效同比超过三成就足以颠覆,从这个角度,阿里这样的企业PK传统类似国寿和平安这样的企业,岂止是三成。这就是生态型企业和传统产业的差别。

  很多人看阿里和国寿、平安放一起比较,第一感觉哪里不对劲?是不是骆驼和西瓜放在一起比大小的既视感?从人类行业分类的方式上来看,这个没错,但从商业本质这个底层逻辑上来讲,业务形态仅仅是外在表现形式而已。

  我们看到早期阿里做零售,平安和国寿卖保险,从表层业务形态上讲,八竿子打不着的关系。但是当阿里的生态渐成体系,专注于用户服务的时候,一切满足用用户需求的业务场景都被生态席卷入内。放到现在,再不会有人讨论阿里做不了风控了。当然,这只是其一,更重要的是阿里的人效是平安和国寿的数百倍,当两家企业在风控业务上正面产生竞争的时候,高下立见。

  作为PC和移动与AI时代的生态代表,现如今阿里生态体在生态矩阵中的位置如图04,位置是(服务,体),生态淘宝网的位置是(服务,面)。以阿里为代表的(服务,面)这个生态矩阵维度的企业的人效就是一个值得参考的数值。

  图04:当前阿里和腾讯的生态矩阵位置对比,来源:李有龙《保险业生态战略系列培训课程》

  因此,在研究了生态型企业各项财务数据后,通过取最小值制定了生态型企业(主导生态建设的企业)人均效率的四项指标,分别是人均交易额、人均收入、人均利润和人均利润率。

  图05:生态主导型企业的人效,来源:李有龙《保险业生态战略系列培训课程》

  也就是说,你如果把自己的企业定位在(服务,面)的生态型主导企业这个位置,那图05的四个关键值就是企业经营的基础数据。同样的,如果你的定位在(生活方式,面)这个位置去做生态,那么你的人效要更高才行,特别是图05中的四项基础指标。

  所谓的人均交易额,是指生态型企业内部的交易总额除以生态建设企业的员工总数所得的值。按照2019年整体情况和货币贬值的情况,成熟性生态主导型企业的人均最低交易额不应该低于1个亿人民币。

  阿里对淘宝网人均交易额的KPI要求是在淘宝网创立之初就确定下并实施落地的,在2006年淘宝网就完全满足这一要求,也就是说新增一个员工必须平台产生1亿的交易额,该数值在2017年达到人均1.3亿人民币。比较特殊的是淘宝网属于零售生态,生态建设早期实现这一PKI和其它类型的生态企业早期是完全不一样的,例如微信早期就不应该以交易额作为核心KPI,但五年增长期过后,微信早已经实现了这一目标。

  生态交易额的2%左右的比例计算人均交易额,生态型企业的员工人均收入不低于200万。未来生态越大,效率越高,2%这个数值还会更低。

  一般看,传统企业是没有人均交易额,只有人均收人。这在生态型企业算是一个比较特殊的情况。实际上在万达这样的企业,传统的银行信用卡等等,都是有人均交易额这一值的。互联网生态的特殊之处在于,它大大的拓展了这一边界。例如万达商场,受限于物理空间,商场年收入(交易额)等数据是有最大值的,但在互联网生态中是不存在物理空间限制的。

  生态型企业的支出主要有三部分,员工工资,硬件采购和用户补贴,用户补贴更多的是传统的获客成本,也就是增长引擎的成本。阿里这样的企业,巧妙地将第三部分划归到了平台商家身上,从而大幅度降低了企业经营成本,从而提升了人均利润。这个数据和传统企业基本一致。

  区别于传统企业的是,人均利润占人均收入的50%,这在传统企业是很难想象的。为什么?因为非垄断型传统企业,通过市场竞争会让企业的边际成本最大化,最后企业经营所得都是非常微薄的“社会老板”支付的“管理费用”,不能算是企业真正的利润,企业只有通过连续创新杀灭竞争才能获得线)人均利润率

  传统产业只能将人均收入当做分母计算,这时候1%的利率基本上可以看做这家企业处在“管理费用”这一阵营,现阶段卖卫生纸、纸杯、文具、自行车、各种小家电等等。

  截止2017年,我国中小企业超4200万,科技型企业占比约7个点左右,按照这个数值,我国互联网生态型企业和参与企业的比例大约为1:173000(注,这组数据不太准确,有详细数据的人可以告诉我,感谢)。如果未来所有企业都在生态里面,这个数值将变成恐怖的1:17220000。也就是说,1722万个企业中能出现一个生态。

  这是一个非常典型的生态参与型企业,跨平台协作完成目的的过程,它同时打通了我们所谓的高壁垒的生态之间的围墙,实现了多平台协同+C2S+品牌网络化的过程。

  根据中国保险行业协会发布的数据,截至2018年12月,中保协共有会员326家,其中:集团(控股)公司12家,财产保险公司86家,人身保险公司88家,再保险公司10家,资产管理公司14家,专业保险经纪公司32家,专业保险公估公司6家,专业保险代理公司19,地方保险协会(含中介协会)42家,保险相关机构17家。

  另外一组就是代理人队伍,早期2018年就有机构披露代理人队伍超过800万,如果能将其全部2B的话(具体请参考:保险渠道的两极之路:长险2B化,短险2C化 保险新渠道(一)),把所有代理人看做险商,从企业目的出发,这倒会是一个有意思的方向。但是同时,从用户目的来看,又将变味。社会是否能支撑起800万个小微保险团队依然会是一个未知数。

  图07:新时代生态的所在的维度,来源:李有龙《保险业生态战略系列培训课程》

  我们看到的非常激进的平安,如果业务形态上真的实现了平安所谓的科技化生态的转型,我认为会存在极大的风险与不确定,这个风险和不确定性主要来自其组织结果无法匹配业务发展所致。

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